Voor wie?
Binnendienst en/of buitendienst medewerkers met commerciële verantwoordelijkheden in hun takenpakket.
Ondernemers en verkopers van kleine en middelgrote bedrijven. U bent bezig met acquisitie van nieuwe klanten en actieve verkoop aan bestaande klanten in de business to business. Nog te veel gebruikt de verkoper de eigenschappen van het product of de dienst om tot een afspraak of een order te komen. Echter is deze informatie steeds vaker op internet of in andere media. Klanten vragen om de vertaalslag en dat kunt u het best! Als u maar wil weten wat de klant belangrijk vindt op korte en langere termijn. Als u uw aanbod laat aansluiten op de individuele ontwikkeling van uw (potentiële) klant levert u voortdurend op maat! Met name in deze tijd bepaalt de kwaliteit van de relatie uw succes.
Doelstelling
- vergroten van persoonljike invloed (het verkrijgen van klantrelaties);
- versterken van de communicatieve vertaalslag;
- behalen van betere verkoopresultaten.
Programma
Commerciële interesse, echt of toneel?
- Excuses of betrokkenheid
- Vooroordelen in contacten
- Persoonlijke invloed
Communicatielijnen
- Interactief inventariseren
- Klantgericht argumenteren
- De relatie als prijsvoordeel
Omgaan met weerstand en kritiek
- Aandacht voor verbetering
- Onderhandelen
- Relatiebehoud
Praktijkoefeningen
- Het gesprek, u begint
- Persoonlijke reacties uit de praktijk
- Onderscheid in persoonlijk optreden
- Evaluatie
